Скачать 86.81 Kb.
|
Рабочая программа по дисциплине «Психология торговли продаж» ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Курс психология торговли и продаж предназначен для студентов заочного отделения Санкт-Петербургского института гостеприимства. Цель курса: дать учащимся общее понимание психологических закономерностей, происходящих в процессе взаимодействия продавца (коммерсанта, тура-агента и других) и покупателя (клиента), а также вооружить их базовыми навыками работы с клиентом. Курс опирается на знания и умения, полученные студентами при изучении дисциплин гуманитарного, экономического и психологического циклов, а также на знания и навыки, сформированные профессиональной деятельностью и жизненным опытом студентов. В рамках курса прорабатываются и закрепляются многие понятия специальных дисциплин, связанных с коммерческой деятельностью предприятий. Особое значение для усвоения материала курса имеют такие предметы, как: общая психология, психология и этика делового общения, маркетинг, социология и социальная психология, основы профессионального поведения и специальные дисциплины, изучаемые на предшествовавших этапах учебного процесса или одновременно с курсом Психология торговли. Из этих дисциплин берутся многие базовые понятия курса. Предполагается, что учащиеся хорошо понимают и умеют использовать во взаимодействии психологические особенности личности клиента, закономерности процесса общения, его базовые характеристики, знают основные характеристики различных сегментов рынка и принципы маркетинговых исследований, умеют выстраивать собственное профессиональное ролевое поведение. Курс Психология торговли интегрирует эти знания и навыки, помогает студентам более полно представить психологические основы и принципы торговых взаимоотношений и важнейшие аспекты деятельности по привлечению клиента, показывает значение их профессии с потребительской точки зрения. В процессе изучения курса студентами-заочниками пишется реферат. Реферат пишется в произвольной форме; с использованием не менее трех литературных источников. Оглавление и ссылки на источники обязательны. Объем реферата: 8-12 листов машинописного текста. Форма контроля знаний - зачет. ПРОГРАММА КУРСА Раздел 1: Специфика деятельности продавца. 1.1. Значение психологии торговли и продаж для бизнеса в сфере гостеприимства. Рассматриваются основные принципы и взаимосвязи курса Психология торговли и продаж. Разбирается необходимость изучения курса для работников фирм сферы обслуживания и гостеприимства, а также особенности торговых взаимоотношений в сфере гостеприимства. 1.2. Основные этапы процесса купли-продажи. Вводится определение процесса продажи. Рассматриваются необходимые и дополнительные условия реализации данного процесса. Подробно разбирается содержание и специфика основных этапов процесса торговли. Показываются взаимосвязи с процессом делового общения и возможность использования закономерностей вербального и невербального общения. Практическая работа: ролевые игры, связанные с отработкой поведения продавца на различных этапах процесса продажи. 1.3. Типы и формы поведения продавца в процессе торговли. Рассматриваются шесть основных форм поведения продавца в процессе торговли: поведение помощи и поддержки; оценочное поведение; пояснительное поведение; вопросительное поведение; поведение понимания и поведение отказа. Разбираются достоинства и недостатки каждой формы и сферы их использования. Вводится понятие индивидуального стиля профессионального поведения. Рассматриваются особенности формирования индивидуального стиля и проблемы профессиональной деформации. В результате изучения раздела 1 студенты:
Раздел 2: Особенности клиента и профессиональная работа с клиентом. 2.1. Потребности и мотивы обращения клиентов за услугами в сферу гостеприимства. Рассматриваются потребности и мотивы обращения клиентов. Техники прояснения мотивов клиентов. Предложение товаров и услуг, ориентированное на потребности клиента. 2.2. Типы покупателей. Специфика работы с разными типами клиентов. Рассматриваются основные классификации покупателей по различным основаниям: по отношению к приобретаемому товару; по ведущему мотиву покупки; по типу личности; по стилю мышления. Разбираются особенности поведения различных типов покупателей, их ожидания по отношению к продавцу. Принципы работы с клиентом любого типа. В результате изучения раздела студенты:
Раздел 3: Взаимодействие продавца и клиента, основные закономерности и факторы. 3.1. Проблемы привлечения клиента. Рассматриваются основные психологические закономерности механизмов, вызывающих привлечение внимания клиентов. Коротко разбираются психологические законы рекламы и public relations. Рассматриваются особенности формирования положительного имиджа фирмы и конкретного работника с точки зрения клиента. 3.2. Принцип ориентации на клиента. Рассматриваются принципы взаимодействия клиента и продавца, соотношение взаимных ожиданий и конкретных поведенческих проявлений. Создание положительного эмоционального фона взаимодействия, принцип доверия, ориентация на долговременные отношения. Этика поведения продавца. 3.3. Работа со сложными клиентами. Рассматриваются основные причины сложных, конфликтных взаимоотношений между продавцом и покупателем. Индивидуальный стиль поведения в спорных ситуациях. Реализация принципа «клиента всегда прав» и защита собственной чести и достоинства продавца. Принципы разрешения сложных ситуаций во взаимоотношениях. В результате изучения раздела студенты
ЛИТЕРАТУРА ОСНОВНАЯ
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ
ВОПРОСЫ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К ЗАЧЕТУ
|
![]() | Пояснительная записка рабочая программа дисциплины «Основы педиатрии и гигиены детей раннего и дошкольного возраста» Программа учебной дисциплины базовой части федерального компонента для специальности 050703 Дошкольная педагогика и психология | ![]() | Пояснительная записка Актуальность изучения учебной дисциплины «Психология труда» Учебная программа составлена на основе типовой учебной программы по дисциплине «Психология труда. Эргономика» для студентов высших... |
![]() | Пояснительная записка рабочая программа Федеральный компонент государственного стандарта общего образования от 03. 2004 №1089 | ![]() | Пояснительная записка Тематический план Рабочая программа предназначена для реализации государственных требований к уровню подготовки по предмету «Информатика» |
![]() | Пояснительная записка учебная программа по дисциплине «Философия Нового Времени» М. А. Можейко, д филос наук, профессор кафедры философии Белорусского государственного университета культуры и искусств | ![]() | Пояснительная записка Цели и задачи дисциплины «Теория вейвлетов» Учебно-методический комплекс рабочая программа для аспирантов специальности 05. 13. 18- математическое моделирование, численные методы... |
![]() | Пояснительная записка рабочая программа по физике 11 класса умк авторов Генденштейна Л. Э. и Дика Ю. И. составлена на основе: Базисного учебного плана образовательных школ Российской Федерации (Приказ Мин образования РФ от 03. 2004) Рабочая программа по физике 11 класса умк авторов Генденштейна Л. Э. и Дика Ю. И. составлена на основе | ![]() | Пояснительная записка (базовое изучение геометрии 11 класса) Рабочая программа разработана в соответствии с Примерной программой основного общего образования по геометрии и на основе авторской... |
![]() | Тематическое планирование курса «Мировая художественная культура» Пояснительная записка рабочая программа для 10 класса(базовый уровень) Рабочая программа для 10 класса(базовый уровень) составлена на основе авторской программы для общеобразовательных учреждений Г. И.... | ![]() | Пояснительная записка рабочая программа разработана на основе Федерального компонента Государственного стандарта среднего (полного) общего образования. Рабочая программа разработана на основе Федерального компонента Государственного стандарта среднего (полного) общего образования.... |